Дар убеждения | Блог Мегаплана

«Нужно быть убедительным». Когда мы слышим эту фразу, многим сразу представляется навязчивый продавец, пытающийся втюхать второсортный товар доверчивому покупателю. Человек, не слишком привлекательный, готовый умолять, напирать, подавлять авторитетом — в общем, идти на все, лишь бы у него купили хоть что-нибудь.

Но дар убеждения — это совсем про другое. Элизабет Веллингтон, автор ресурса The Muse, написала отличный текст о том, как продавать, не пугая людей своим напором.

В самом деле, умение убеждать других людей — важный навык, который помогает продавать и продукцию, и услуги, и свои гениальные идеи. И даже побеждать в спорах с друзьями.

При этом люди, имеющие дар убеждения, не выглядят ни навязчивыми, ни склонными к доминированию. Напротив, они способны вызывать доверие, умеют слушать и способны склонить на свою сторону так, что вы не чувствуете, будто предаете свои принципы.

Дар убеждения нужен в любой области, но особенно все-таки в той, что касается продаж. Дэвид Бреннан, генеральный управляющий компании Mesa, одного из крупнейших автомобильный дилеров в США, знает, как продавать вещи, выходя за рамки стереотипов.

Излишний напор не работает

Когда менеджер по продажам слишком напорист, это может означать, что на самом деле он не уверен в качестве своего товара — он давит, компенсируя эту самую неуверенность.

Бреннан считает, что излишний напор не работает. Он уверен, что товар нужно прежде всего продать самому себе:

«Если вам самим не хочется приобрести свой товар, у человека, с которым вы общаетесь, возникнет ощущение, будто его хотят купить, а не желание купиться на ваши уговоры».

Чтобы быть с человеком на одной волне, нужно самому чувствовать себя комфортно, и тогда вы будете звучать убедительно, независимо от того, что стараетесь доказать.

Так что первый шаг на пути к успеху — это уверенность в себе и в том, что вы говорите. Для того чтобы ее обрести, придется задать себе несколько неудобных вопросов.

Например, если вы продвигаете новый проект, имеет смысл найти и исправить в нем слабые места.

Если же вы продаете продукт, но до конца не знаете всех его функций, сначала тщательно изучите его и по возможности опробуйте на себе.

В общем, что бы вы ни продавали, прежде чем убеждать других это купить, докажите себе, что это очень нужная штука.

Освойте зеркальное слушание

Умение убеждать есть у тех, кто сосредоточен не на собственной персоне, а на своей аудитории. Когда вы прислушиваетесь к ней, между вами возникает доверие и взаимопонимание: вы слушаете собеседника, и от этого он становится более открытым, восприимчивым к тому, что говорите вы.

Если вы хороший слушатель, это гарантирует вам на 100%, что вас не будут считать слишком навязчивым.

Не нужно быть человеком, который гладко излагает и говорит то, что хочет услышать собеседник. Чтобы стать убедительным, нужно потратить время на то, чтобы по-настоящему услышать человека. Вам нужно понять, что именно его интересует.

Зеркальное слушание — не пассивное. Оно не подразумевает, что вы будете просто стоять и молча внимать, — предполагается, что вы будете поддерживать диалог, «зеркалить» язык тела собеседника, повторяя его жесты, и при этом оставаться в тени, не перетягивая одеяло на себя.

Простой пример. Сам Бреннан, обучая новых менеджеров по продажам, предлагает прибегать к элементарной уловке, позволяющей растопить лед в отношениях, а именно повторять за покупателем то, что тот говорит.

Продавец слышит: «Я пришел купить машину для дочери; она уже взрослая, права есть, пора ездить на теннис самой» — и отвечает: «О, ваша дочь играет в теннис?»

Вполне вероятно, что клиент тогда продолжит: «О да, и у нее отлично получается! Сейчас они уезжают на соревнования, и ей придется вести всю дорогу. Я очень волнуюсь о том, чтобы в дороге не было инцидентов».

Может показаться, что все это пустая болтовня, которая только отнимает время. Однако на деле этот диалог позволяет продавцу выведать нужную информацию.

За несколько минут он узнает, что нужно клиенту (машина для дочери) и что волнует его в первую очередь (ее безопасность). Теперь у продавца есть информация, и он может предложить именно тот вариант, который нужен покупателю.

Зеркальное слушание всегда помогает, когда нужно убедить собеседника в чем-либо. Не только покупателя: так же можно общаться и с менеджером по подбору персонала во время собеседования, и с друзьями, которых вы хотите склонить к походу в новый ресторан.

Решайте проблему

Когда вы уже поняли, что волнует вашего собеседника, предлагайте идеи решения этой конкретной проблемы.

Если снова обратиться к примеру с отцом, покупающим подержанную машину для дочери, то продавцу в этом случае стоит сосредоточиться именно на вопросе безопасности, потому что именно это для клиента важнее всего.

«Я понимаю, что цена этой машины находится на самом верху ценового диапазона, на который вы рассчитывали. Я вам ее предлагаю, потому что мы недавно поставили на нее новые шины и, в отличие от других автомобилей этой модели, она оснащена антиблокировочной системой. К тому же в рейтинге безопасности она на самом верху».

Обратите внимание: продавец не дает излишних обещаний, не преувеличивает, он просто честно (и доверительно) объясняет, почему его товар подходит этому клиенту. Таким образом, он предлагает человеку простое и быстрое решение его проблемы.

Создавая атмосферу доверия, используя приемы зеркального слушания и решая проблему, вы на самом деле формируете особенные отношения. Вместо того чтобы напирать на людей, вы показываете, что вам понятны их нужды, и даете совет, основанный на вашем опыте и знаниях. Это взаимовыгодный процесс, и никто никому ничего не навязывает.

Фото: Shutterstock.com

врождённый талант или этому можно научиться?

Удивительно, как в последнее время каждый стремится убедить другого в своей точке зрения, категорично воспринимая иное мнение. Убеждать можно по-разному: спорить, обижаться, манипулировать или шантажировать, а иногда использовать современные технологии. У кого-то совсем не получается, а кто-то — настоящий ас. Что тут работает? Дар убеждения? Или нужно что-то другое, чтобы научиться убеждать людей?

Дар убеждения в эпоху соц. сетей

В наше время любой человек оказывается подвластен влиянию социальных сетей и людей, которые работают в интернет паутине. Нам кажется, что мы вольны сами выбирать информацию, которую потребляем, и соглашаться с тем мнением, которое ближе. Подписавшись на личность или группу, которая нравится, мы автоматически выбираем установку: «Убежден в такой точке зрения».

К сожалению, мало кто задумывается об источниках информации, их достоверности или реальности, которую, например, на своих страничках в разных социальных сетях публикуют блогеры. Получается, что люди верят тому, что пишут в интернете неизвестные им люди. Это значит, что блогеры сумели убедить и заинтересовать своих подписчиков. И некоторые очень в этом преуспели.

Вот он выход? Каждый может научиться убеждать других, примерив на себя роль блогера?

Кто они, эти «люди из интернета»?

Думаю, что каждый слышал от кого-то из своих знакомых «я блогер». В этом нет ничего плохого, это тоже работа, в которой можно развиваться, подниматься по карьерной лестнице и зарабатывать, занимаясь своим любимым делом.

Хотя сейчас эта сфера стала настолько доступна всем, что практически каждый может приписать себе статус блогера, даже если под чересчур обработанным фото он пишет своё идеализированное мнение или нравоучительную цитату с выдуманным опытом из жизни. Большинство людей, иначе говоря масса, верит блогерам, не проверяя информацию и не задумываясь о её реальности.

Думала ли я начать свой блог? Конечно! Я люблю писать, тем более делиться с людьми своими эмоциями, ощущениями и точкой зрения. К счастья или наоборот, как только я создала несколько текстов в заметках телефона и что-то вроде контент-плана, все мои подружки решили завести Бизнес-аккаунты в Инстаграме и вести свои блоги, в которых писали мысли или делились, где они проводили время в прошлую пятницу со своими парнями.

Я очень рада, что они решили реализовать себя как блогеры, но это полностью отбило моё желание рассказывать людям о себе в интернете. Самое худшее — это быть как все!

Долго ли они были «блогерами»? Нет, месяц-два, но никто из них так и не смог научиться убеждать людей в реальной жизни. За пределы интернета это не вышло.

Читай также: ТЕСТ: Какой у тебя скрытый талант?

Дар убеждения в реальной жизни

Почему же меня это всё так беспокоит? Дар убеждения — это удивительный дар. Но убеждать, скорей всего, можно научиться или, как минимум, найти свой метод на основе опыта, как делают многие блогеры. Но лично для меня намного интереснее, значимее и убедительнее уметь убедить любого в реальной жизни!

Однажды мне, далеко не лёгким путём, удалось убедить директора моей школы. Причём это касалось не моей точки зрения или оценки за контрольную, а выпускного балла для одиннадцатых классов. Это куда более серьёзно, и этот случай многому меня научил. Как у меня всё получилось? Расскажу подробнее.

Случилось так, что одиннадцатиклассников на мой выпуск оказалось очень много, и мы не могли устроить традиционное мероприятие последнего звонка все вместе. Появилась отличная идея — устроить большой общий праздник-пикник на улице, но мой директор отказала в этом предложении.

Огорчаться и отпускать ситуацию не было времени, поэтому я провела переговоры с родителями, всеми параллельными классами и учителями, убедив их в необходимости создания такого невероятного и незабываемого последнего звонка на улице.

Когда я пришла к директору и рассказала, что все согласны устроить пикник, она очень удивилась. Как это мне, малявке, удалось собрать мнения такого количества людей? Я убедила её сделать мероприятие таким, каким его видели мы. Какая-то маленькая одиннадцатиклассница выиграла «войну» с директором. Забавно? Очень! Но зато как это было значимо для моего развития!

Видимо для меня на самом деле не нужны социальные сети, чтобы уметь убеждать людей. Либо я неосознанно выбрала другой способ, который оказался мне ближе и запустил во мне дар убеждения.

Меня можно убедить с помощью логических аргументов

Нужен ли вам дар убеждения?

Можно придерживаться точки зрения «если это не дано, то не судьба», но разве тогда вы сможете чего-то добиться в жизни и стать успешным? Или найти уважение среди друзей, коллег и знакомых? Или, может быть, обрести много подписчиков? Не думаю!

У меня получилось развить свой дар убеждения благодаря энтузиазму и нежеланию сдаваться. И вы всегда можете попробовать и найти свой метод, который будет по-настоящему ваш.

Я уверена, у всех есть дар убеждения, нужно просто его однажды запустить.

P. S. Книги, которые помогут прокачать навык:

*их я прочитала уже, конечно, после случая в школе и осознала, насколько важным для меня стало то событие*

1. «Психология влияния»  и «Психология согласия» Роберта Чалдини
2. «Убеждение» Патрика Кинга
3. «Система убеждения» Ника Коленды

Хочешь рассказать свою историю? Стань автором UP TO US.

7 лучших приемов от известных ораторов —

Полезные приемы, которые пригодятся в общении

Общение — важнейшая часть жизни любого человека. Иногда нам очень нужно убедить кого-то в чем-либо. Но же сделать так, чтобы собеседник полностью с вами согласился? Есть несколько простых приемов, которые помогут вам найти подход к любому человеку и открыть в себе дар убеждения.

Активное слушание

Эта методика является ключевой, если вы хотите найти подход к человеку. Независимо от каких-либо факторов, каждый человек любит, чтобы его слушали. Так предоставьте же это ему. Постарайтесь искренне проникнуться тем, что рассказывает вам человек. Ведь мало просто слушать, нужно действительно услышать, что вам пытаются донести. Такой метод предложил известный Дейл Карнеги, автор книги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”. Вот как он писал:

“Чтобы быть интересным, будьте интересующимся”.

Приводите примеры

Один из самых действенных способов, чтобы убедить кого-то в чем-либо. Не стоит недооценивать силу примера. Если его хорошо подобрать, то можно склонить человека к вашему мнению. Пример — это базовый инструмент ораторского искусства. Например, речь известного российского бизнесмена Михаила Ходорковского, которого обвинили в хищении нефти. Комментируя обвинение, он сравнил количество украденной нефти с “железнодорожный составом, который трижды огибает землю по экватору”. Таким образом, у человека сформировалось понятие — очень много нефти.

Пример может помочь лучше понять собеседнику то, что вы хотите донести до него.

Будьте остроумными

Хорошая шутка отлично снимает напряжение, которое присутствует в беседе. Но стоит помнить, что это не поможет, если назревает серьезная конфликтная ситуация, а может только усугубить дело. Начните ваш диалог с шутки и увидите, что ваш собеседник стал более расслабленным. Горгий из Леонтины был известным оратором древности. Именно он убедил афинян выступить против варваров. Горгий стал настоящей звездой своего времени. Главный совет, который дошел от него до наших дней был таковым: “Серьезные доводы опровергай шуткой, шутки – серьезностью”. Как видите, даже тогда не любили слишком серьезные диалоги и речи.

Приводите аргументы

Что может лучше убедить человека в вашей правоте, как не идеально подобранные аргументы? И правда, не стоит недооценивать их силу. Не забывайте, что аргументы должны быть короткими и содержательными, только тогда они смогут попасть точно в цель. Например, Авраам Линкольн был многому обязан своему красноречию. Он очень долго продумывал каждую свою речь, был внимательным к критике и не боялся говорить то, что думает. Это позволило ему подбирать прекрасные аргументы, которые отображали правильность его позиции. Линкольн нашел подход к сердцам многих людей.

Обращайте внимание на мимику

Конечно, красивая речь очень важна, но не стоит забывать про мимику и жесты. Они могут как стать вашей изюминкой, так и испортить общее впечатление. Если у вас есть какие-нибудь проблемы с мимикой и жестами, то стоит больше упражняться перед зеркалом. Это поможет вам усовершенствовать свои умения. Одним из первых ораторов, которые использовали мимику и жесты в своих выступлениях, был Демосфен. Он считается величайшим греческим оратором. Демосфен не только смог исправить недостатки, но и усовершенствовать навыки владения мимикой и жестами. Его речи признаются самыми величайшими в мире.

Будьте эмоциональными

Очень важно уметь играть голосом: где нужно — проявите эмоции, где не стоит — говорите тише. Это поможет вам оказывать огромное влияние на своего собеседника. Стоит попрактиковаться не один раз, чтобы достичь хороших результатов. Не бойтесь проявлять свои эмоции, ведь так вы сможете показать, что вам интересна данная тема. Например, так делал известный публичный деятель Лев Троцкий, который умел оказывать влияние на собеседников. Таким образом, он мог убеждать тысячи людей. Троцкий вошел в историю как известный и талантливый оратор.

Говорите просто

Чтобы донести свою мысль до собеседника, научитесь говорить четко и ясно. Можете использовать небольшие паузы перед тем, как сказать что-то очень важное. Избегайте сложных слов и непонятных выражений, ведь вас должны легко понимать. Ярким примером этого есть Уинстон Черчилль, который был непревзойденным оратором. Он считал, что нужно говорить максимально просто, избегая вычурности и сложности высказываний. Черчилль огромное внимание уделял технике и старался ее совершенствовать. Не стоит забывать, что у него была своя методика: оратор делил свою речь на части и выделял в каждой из них основную мысль. Это помогало Черчиллю делать свою речь интересной и содержательной.

Главное верьте в то, что вы говорите, ведь самое важное — быть уверенными в собственных мыслях. Попробуйте и у вас получится развить свой дар убеждения

Как развить дар убеждения и способность внушать другому

Умение убеждать – это необходимый навык для любого руководителя. Сегодня разрушена традиционная иерархия управленческих структур. Именно поэтому руководитель должен объяснить рабочему его обязанности, но при этом еще и конкретизировать причины, по которым ему, а не кому-то другому, поручается определенное задание.

Умение это сделать, и есть даром убеждения на практике. Убеждение входит в число сложных процессов, однако, большие затраты времени окупаются эффективнее, нежели традиционный подход, который применяется руководством в административном, командном стиле. Важно научиться людей убеждать, если даже они с вами были не согласны раннее, с целью принятия ими вашей стороны. Вы должны вооружиться для этого убедительными аргументами и доказательствами своей правоты.

Несколько правил для развития дара убедить другого

Прежде всего, нельзя вступать в споры. Это последнее дело, ведь активный спор провоцирует противодействие. Чтобы добиться успеха, необходимо уходить от него. Будьте готовы признать собственную ошибку, обнаружив ее в своих действиях либо словах. Этим вы заработаете доверие и расположение окружающих.

А еще, дружелюбие – ключ, с помощью которого открывается любая дверца к сердцу и разуму. Важно собеседника провоцировать на положительный ответ, задавая вопросы, которые предполагают дачу такого ответа. Благодаря этому, он настроится соответствующим образом и даст положительный ответит, требуемый вам.

Собеседник должен иметь возможность высказать свою мысль до конца, иначе, вы добьетесь от него злобы на вас, что не поможет ни коем образом решению вашего вопроса. Если вы, каким – то образом убедите собеседника в том, что ваша идея исходила изначально от него, он легче примет ее и быстрее согласится с ней. Человеку ведь не свойственно отвергать собственные идеи!

Убедить в чем-либо человека – это не талант и не дар, хотя и задача не из легких. Ведь убедить – значит не только как-то повлиять на точку зрения человека, а принципиально поменять ход его мысли, сформировать изначально не присущее ему суждение или позицию. Для чего стоит это делать вообще? Конечно, никому не пристало переубеждать кого-то в чем-либо просто так, забавы ради. Всему есть определенная цель.

И если в жизни есть весьма четкое представление, куда и зачем двигаться, а также что необходимо достичь, то привлечь на свою сторону кого-то может быть весьма необходимым для достижения такой цели. А чтобы привлечь, не обойтись без дара внушения. Кому-то он действительно достался даром, особенно если этот кто-то прирожденный психолог или оратор, а может и вовсе харизматичный лидер в зачатке.

Но убедить человека в чем-либо может показаться непосильной задачей для многих людей, кто от природы не наделен таким даром. Способны ли вы на эффективное убеждение других людей в собственных взглядах?

Какие плюсы дает сила убеждения?

Способность убеждать других в итоге дает фору во всех делах. Если нужно убедить человека, при этом не затрачивая больше сил и ресурсов, чем как минимум требуется, то не стоит сразу раскидываться «козырями». Конечно, самых сильных аргументов может и не быть вовсе, но в любом случае, от начала до конца должен четко прослеживаться исход беседы – положительный ответ от человека.

Это будет плодом ваших стараний и плод этот – индикатор того, что вы добились своего, но это еще не показывает того, что вы сделали это наиболее экономным и рациональным путем. Жертвы с вашей стороны должны быть соразмерны результату. Поэтому необходимо выбирать в процессе убеждения уместные варианты: где допустимо пустить в ход комплименты, а где необходимо ясно и прямо очертить человеку выгоды, которые ему сулит ваше предложение.

Убеждение не всегда работает лишь тогда, когда взывает к разуму и логике человека. Порой, эффективнее может оказаться игра на эмоциях и качествах человека, его индивидуальных особенностях. Например, как убедить последовать за собой того, кто абсолютно апатичен и ко всему равнодушен? Потребуется понять, на почве чего у человека возникла апатия.

Типична ситуация, когда чувство внутренней пустоты возникает у творческого индивидуума в результате предсказуемости условий, в которых он оказывается. Следовательно, ответ напрашивается сам собой – ключ к тому, чтобы расположить человека к себе и завоевать его доверие лежит в том, чтобы дать ему что-то новое, освежить его жизнь нехарактерными для него событиями. У яркой и харизматичной личности это получится сделать.

Бывали случаи в истории, когда национальные лидеры убеждали миллионы других людей перейти на их сторону, принять определенную идеологию и таким убеждениям следовали целые поколения.

Основной секрет успеха убеждения у таких лидеров состоял в том, что они:

1. были абсолютно искренни с людьми;
2. имели общие с народом цели;
3. стремились дать людям то, что они хотели, наиболее удобным, выгодным и благоприятным для них способом.

Дар убеждения: 5 правил успешных переговоров

1. Определите цели и задачи

Перед началом любого переговорного процесса необходимо точно определить свои цели и задачи, включая возможные уступки, на которые вы готовы пойти для их достижения. Вы должны четко осознавать все риски и последствия тех или иных договоренностей, достигаемых в процессе. Определите предмет торга, а так же ваши сильные стороны, чтобы их использовать в преимущественном споре, если вы до него дойдете. Помните, в переговорах комфортнее себя ощущает тот, кто умеет правильно расставлять приоритеты. Иногда то, что требует ваш оппонент является очень важным пунктом для него, но совсем некритичным с точки зрения уступки для вас.

2. Проведите сбор информации

Для успешных переговоров требуется разведка и подготовка. Это означает, что к переговорам нужно обязательно готовиться и использовать для этого любую доступную информацию о второй стороне. Это необходимо, чтобы понять текущую ситуацию, попробовать смоделировать ход беседы с учетом поставленных задач и личной мотивации переговорщика.

3. Win-Win

Переговоры должны отвечать принципам паритета, где каждая из сторон остается довольна результатом. Всегда думайте о том, какую выгоду вы можете принести другой стороне, не ущемляя себя. Если же вы уступаете во всем, то производите впечатление слабого игрока, не способного вести серьезные проекты. Не стоит так же сильно радоваться тому, что вы в чем-то смогли «прогнуть» оппонента. Радость от того, что вы выиграли «3 рубля» пройдет в тот момент, когда у ваших компаньонов начнутся проблемы с исполнением контракта. Это неправильный подход, так как формально условия может быть и будут выполнены в полном объеме, но фактически одна из сторон будет морально и физически опустошена. Лучше придерживаться золотой середины и тактично напоминать об этом вашим оппонентам. Если же чувствуете, что многие предложения вы не способны сразу проанализировать и дать по ним ответ — фиксируйте ключевые точки вашей беседы, чтобы взять паузу для принятия решения.

4. Расслабьтесь и слушайте

Дайте второй стороне высказаться. Умение слушать – это серьезное преимущество для получения внезапных преференций. Если вы начали презентовать свое решение или предложение, не проведя «разведку боем», то с высокой вероятностью дадите больше, чем нужно оппоненту. Поэтому, чтобы не раздавать ресурсы просто так – проанализируйте человека напротив вас за счет «перекрестного» обсуждения основных моментов в вашей повестке.

5. Думайте о будущем

Любая сделка может привести к долгосрочному сотрудничеству – покажите себя с лучшей стороны. Грамотный бизнесмен выстраивает свою деятельность на перспективу, поэтому позиционируйте первый проект, как лейтмотив к еще большим контрактам и совместным победам.

Автор

Андрей Сазонов

собственник и коммерческий директор:
Cheap Home

Профессиональный инвестор, в бизнесе с 2008 года, специализируется на сделках с недвижимостью. 

Дар убеждения — Ораторский Клуб

Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих.

Убеждения и споры — это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми.
Почему же возникают данные ситуации?

1. Проблема в неуверенности.
Люди, которых окружающие считают неуверенными в себе, зачастую склонны держать свое мнение при себе. Они не могут отстоять свои интересы, так как боятся потерять расположение окружающих. Неуверенные люди зачастую действуют по одной из схем:
1). «Не могу даже слова сказать».
В этом случае человек имеет собственное мнение, но держит его при себе. Он даже не пытается его высказать, так как боится, что его высмеют или он не сможет отстоять его.
2). «Действую через других».
Неуверенные в себе люди порой выбирают «передатчик», т.е. другого человека, которому они могут выразить свое мнение и попросить помочь «продвинуть» идею, но от своего лица. Передавая свои мысли через другого человека, нужно осознавать, что в такой передаче информации возникает много «шума», т.е. той информации, которую вы совсем не имели в виду.
3). «Говорю, но меня не слушают».
Чуть более уверенные в себе люди стремятся высказать свое мнение, но часто делают это — неуверенно и как бы извиняясь перед окружающими. Они стремятся донести до окружающих свои идеи, приводят правильные аргументы, но часто они остаются незамеченными за более уверенными, хоть и менее весомыми доводами других.

2. Проблема в неправильной формулировке
Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. И чаще всего эта проблема — в неумении выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела.

3. Проблема в самоуверенности
Самоуверенный человек буквально налетает на собеседников, аргументы сыплются из него так быстро, что их не успевают услышать. Разговор ведется безапелляционным тоном, как будто уже все решено. Но часто собеседники лишь внешне соглашаются с приводимыми аргументами, чтобы только бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.
Такому типу людей следует избегать следующих ошибок:
* прямое проявление превосходства: приказания, угрозы, иронические замечания, прямые насмешки, сарказм.
* снисходительное отношение: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя…» и т.д.
* категоричность, навязывания своих советов: «Мой вариант — единственно верный», «Мое мнение продумано, в отличие от остальных».
* перебивание собеседника.
* проявлений эгоизма: если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать».

Теперь мы рассмотрим какие же бывают приёмы убеждения и как ими правильно пользоваться.

Приемы убеждения:
1. Прежде всего, четко сформулируйте цель. Сейчас, именно в этом разговоре, на этой встрече вы хотите чего-то достичь. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф»; «Я хочу, чтобы врач дал направление в определенную клинику». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.
2. Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Некоторые руководствуются логическими соображениями, поэтому нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. А вот люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так…»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»).
3. Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Доказано, что лучше всего запоминается то, что было в самом начале и самом конце. То, что было в середине, человек запоминает хуже всего. Поэтому начало, а особенно окончание должны быть «сильными», а вот на середине стоит применять аргументацию «среднего» калибра. Слабых аргументов вообще стоит избегать.
4. Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция.
5. Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Гораздо легче прийти к согласию с человеком, думая, что у вас с ним много общего, чем в том случае, когда на первое место выдвигаются конфликтные вопросы.
6. Учитесь слушать и слышать. Часто случаются ситуации, когда собеседники имеют в виду совершенно разное, и спорят, не понимая друг друга. А в этом случае трудно и убедить, и прийти к единому решению. Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста…».
7. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Например: «Помнишь, мы говорили о… Ты тогда сказал, что… Мне эта мысль показалась очень разумной!». Или менее прямолинейный вариант: «Твои рассуждения навели меня на мысль, что…».
8. Уважайте мнение других людей, никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.
9. Если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно.
10. Обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный.
11. Заставьте человека ответить несколько раз «да» — правило Сократа.
12. Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям
13. Вы должны абсолютно «верить» в то, в чем убеждаете собеседника., т.к. неискренность всегда чувствуется.

Ну и напоследок, несколько настоящих секретов убеждения, которые вам просто необходимо включить в своё повседневное общение, чтобы добиваться от ваших собеседников нужного вам результата.

Секреты убеждения:
Подача. Используя эмоционально заряженные слова (ассоциации) – позитивные или негативные, — вы легко можете убедить людей в правильности вашей точки зрения.
Отражение. Скопируйте движения вашего собеседника, если вы хотите убедить его в чем-либо.
Ограничение. Когда доступ к чему-то ограничен, это еще больше привлекает интерес. «Если продукт дефицитен, значит спрос на него должен быть огромен».
Взаимный обмен. Услуга за услугу. Если вы хотите, чтобы кто-то указал вам услугу, сделайте сначала что-нибудь хорошее для этого человека.
Правильный выбор времени. Люди с большей готовностью соглашаются и идут на уступки, когда они изнурены и усталы.
Соответствие. Подсознательно все мы стараемся быть последовательными и соответствовать своим предыдущим действиям. Продавец пожимает вашу руку перед тем, как приступить к переговорам. В большинстве стран рукопожатие означает заключение сделки. Таким образом, сработав на вашем подсознании в самом начале, продавец, скорее всего, убедит вас сделать покупку.
Смысл – заставить людей действовать прежде, чем они примут решение.
Уверенная речь. Если ваша речь будет четкой и уверенной, вы легко сможете убедить окружающих в том, что говорите.
Стадный инстинкт. Все люди привыкли следовать друг за другом. Принимая важное решение, мы обращаемся за советами и помощью к другим. Если большинство скажет «да», будет очень трудно принять другое решение.
Дружба и власть. Намного более вероятно, что вы позволите убедить себя тому, кого вы любите, или тому, кто имеет власть. Для того, чтобы вы сами могли стать более убедительными, вам достаточно заставить людей полюбить себя или, по крайней мере, уважать себя.

Итак, мы рассмотрели основные приемы убеждения. Конечно, чтобы научиться убеждать других, прежде всего нужно этому… учиться. Тренировки в применении этих приемов, а затем анализ успехов и неудач даст вам необходимый опыт и сделает вас в будущем мастером убеждения.

Удачи Вам!

Материал подготовила Настька Прохина.

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

Одноклассники

Значение, Определение, Предложения . Что такое дар убеждения

Дэвид Даллас Риверс: 9780979173837: Amazon.com: Книги

Эта книга — кладезь мотивирующих идей и вдохновляющих принципов, которые помогут вам стать лучше изнутри. — Д-р. Нидо Кубейн, президент Университета Хай-Пойнт и председатель Great Harvest Bread Co.

Я убежден, что если пятилетний ребенок может упасть с трех этажей, оказаться в гипсе и снова ходить. Возьмите The Gift of Persusaion , потому что вам будет лучше. — Билл Бартманн, бизнес-тренер миллиардеров, предприниматель, спикер

Квик.Какое слово вы думаете в первую очередь, когда слышите слово «продавец»? Раздражает, грубо, напористо? Дэвид Даллас Риверс убедительно учит убеждению, а не настойчивости, что приведет вас к более успешной жизни. Прочтите и узнайте. — — Кристин Клиффорд Беквит, CSP, автор You, Inc. Искусство продавать себя

Потрясающе. Наконец, книга о влиянии на людей и служении им, начиная с внутреннего. — Чарли Треймендес Джонс, издатель-мотиватор-юморист

Для олимпийца настойчивость — главное в игре. Дар убеждения наполнен стратегиями, которые помогут любому добиться успеха в постоянном влиянии на других, чтобы они были лучшими. — — Рубен Гонсалес, трехкратный олимпиец, автор, спикер

В этой книге так много полезных самородков успеха, что я заплачу любому, кто не сделает больше продаж в течение 12 часов. читая это. — Уэйн Келли, Шоу Уэйна и Джейн, KBS Radio

Один из самых важных уроков, которые мы можем извлечь, — это как стать более качественным человеком, чтобы иметь большее влияние на других.Дэвид Даллас Риверс предоставляет для этого полезные и убедительные инструменты. Прочтите и пожните. — — Сам Хорн, автор Tongue Fu! и ПОП! Выделитесь среди любой толпы

Потрясающе. Наконец, книга о влиянии на людей и служении им, начиная с внутреннего. — Чарли Треймендес Джонс, издатель-мотиватор-юморист

Для олимпийца настойчивость — главное в игре. Дар убеждения наполнен стратегиями, которые помогут любому добиться успеха в постоянном влиянии на других, чтобы они были лучшими.- — Рубен Гонсалес, трехкратный олимпиец, автор, спикер

В этой книге так много полезных самородков успеха, что я заплачу любому, кто не добьется большего объема продаж в течение 12 часов после ее прочтения. — Уэйн Келли, Шоу Уэйна и Джейн, KBS Radio

Один из самых важных уроков, которые мы можем извлечь, — это как стать более качественным человеком, чтобы иметь большее влияние на других. Дэвид Даллас Риверс предоставляет для этого полезные и убедительные инструменты. Прочтите и пожните.- — Сам Хорн, автор Tongue Fu! и ПОП! Выделитесь среди любой толпы

Жизнь Дэвида Далласа Риверса — доказательство того, что американская мечта реальна. Его страсть — люди. Упав с трех этажей и приземлившись на пол автостоянки в детстве, Дэвид оказался в гипсе, переучиваясь ходить.

Поскольку ему пришлось преодолеть такое огромное препятствие, как ходьба, его миссия в жизни сейчас — воодушевлять и воодушевлять людей. Он имеет степень в области социальных и поведенческих наук и изучил более 200 книг по убеждению, психологии и бизнес-маркетингу.

Будь то переезд на Мауи с одной рубашкой на спине, восстановление после травмы или успешный предприниматель, Дэвид открыл, как убедить других, сделав себя лучше.

Дэвид — муж, отец троих детей, писатель, спикер, работодатель и владелец двух компаний.

Дар убеждения | Маленький и простой

Беглый взгляд на списки духовных даров, упомянутых в Священных Писаниях, не обнаруживает никакого упоминания о даре убеждения.Но убеждение несколько раз упоминается в Священных Писаниях, особенно в Новом Завете. Похоже, что это положительное качество для того, кто пытается пригласить других прийти ко Христу.

Когда мы учим Евангелию или свидетельствуем о нем, и часто, когда мы публикуем сообщения или комментируем эти блоги, мы пытаемся кого-то убедить. Мы надеемся, что сможем стать инструментом для позитивных изменений в мыслях, убеждениях, отношениях и поведении тех, с кем мы разговариваем. К сожалению, эта цель не всегда достигается.

Некоторые из нас могут обладать даром убеждать других, который может исходить через дух. Другие могут научиться искусству убеждения и использовать эти знания, чтобы эффективно передавать принципы Евангелия.

Я признаюсь, что не верю, что обладаю такими природными или духовными дарами в отношении убеждения. В моей личной, профессиональной и религиозной жизни я часто собираю несколько фактов и полностью держу их при себе или выражаю их со всей убедительной силой картофельного пюре без подливки.Но, надеюсь, меня можно научить!

Последние пару недель моего обучения лидерству через работу были связаны с тем, чтобы привлечь людей к вашему образу мышления. Я пытаюсь внедрить эти принципы в свою жизнь и считаю, что они могут быть полезны таким людям, как я, в любой сфере их жизни. Я хотел бы рассмотреть эти принципы применительно к обучению, свидетельству и ведению блогов о Евангелии.

1. Единственный способ извлечь максимальную пользу из аргумента — это его избежать.

Как только дело доходит до аргументации, возможность по-настоящему убедить кого-то, вероятно, больше не существует.Лучше вообще избегать споров.

2. Проявляйте уважение к мнению другого человека.

Сообщение должно быть улицей с двусторонним движением. Как только другой человек узнает, что мы понимаем, откуда он пришел, он с гораздо большей вероятностью прислушается к нам.

3. Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и решительно.

Это будет иметь долгосрочные преимущества в ваших человеческих отношениях и действительно может повысить ваш авторитет.

4. Начните по-дружески.

Обладает удивительной силой.

5. Немедленно попросите другого человека сказать «да».

Начните с общих точек соприкосновения. Помните подход Аммона к царю Ламони? Довольно эффективно.

6. Позвольте собеседнику говорить больше всего.

Если человек рассудителен и искренен, и вы направите его в правильном направлении, он может прийти к правильному выводу самостоятельно.

7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.

Это тесно связано с предыдущим принципом.Многие предпочли бы во всем разбираться сами, чем просто им что-то сказали. Зачастую им будет лучше.

8. Смотрите на вещи с точки зрения другого человека.

Это часто дает вам понимание, необходимое, чтобы изменить ситуацию к лучшему.

9. С пониманием относитесь к идеям другого человека.

Если вы отклоните их идеи, они, скорее всего, отклонят вашу.

10. Обращение к благородным мотивам.

Действительно ли они честные искатели истины? Что бы сделал честный искатель правды?

11.Драматизируйте свои идеи.

Когда вы проповедуете Евангелие, отдайте ему все, что у вас есть. Будьте полны энтузиазма и энергии. Раскройте свои чувства и эмоции. Помогите им визуализировать то, о чем вы говорите.

12. Бросьте вызов.

Часто это последнее, что вы могли бы сделать. В духе обещания, данного Моронием в последней главе Книги Мормона, бросьте им вызов, чтобы они сами узнали истину того, чему вы учите.

Ну вот и все. Я надеюсь, что представляю это, что те из нас, кто знает и любит Евангелие, могут быть более эффективными и убедительными в наших усилиях по приглашению людей прийти ко Христу.Я надеюсь, что в этом есть что-то, что может помочь в этих усилиях.

Нравится:

Нравится Загрузка …

Связанные

Правил убеждения — Сила убеждения

Глава 1

Обзор

Самый важный инструмент убеждения из всего вашего арсенала — честность.

ЗИГ ЗИГЛАР

Понимание теорий убеждения, мотивации и влияния поставит вас на место водителя в жизни.Почему? Потому что все, что вы хотите или хотите в жизни, исходит из этих трех простых концепций. Знаете ли вы, что менее 1 процента населения мира понимают и действительно могут применять Двенадцать Правил убеждения? Поэтому, когда я раскрою секреты влияния и науки убеждения, вы сможете убеждать и влиять с полной точностью. Вы мгновенно получите влияние на других и вдохновите их на действия, получая при этом именно то, что вы хотите от жизни. Вы привлечете людей к своему образу мышления и обретете непоколебимую уверенность в себе.Вы утроите свое процветание в сфере продаж и маркетинга. Вы станете притягательным магнитом успеха.

По мере того, как вы разовьете то, что я называю максимальным влиянием, другие будут притягиваться к вам, как металлические опилки притягиваются к мощному магниту. К вам придет финансовый, социальный и личный успех. Ворота, ранее закрытые для вас, распахнутся настежь, и мир возможностей проложит путь к вашей двери. Изменяющие жизнь навыки и методы, описанные в этом ресурсе, основаны на вечных, проверенных принципах.Они были разработаны в результате бесчисленных часов исследований убеждения и исчерпывающих исследований человеческой природы. И теперь они впервые открываются вам.

Это руководство учит двенадцати важнейшим Правилам убеждения и инструктирует вас, как использовать эти передовые стратегии убеждения, чтобы вы могли получить влияние, которое вам нужно СЕЙЧАС. Вы узнаете, как заставить людей инстинктивно любить вас и доверять вам, что в противном случае могло бы занять у вас годы. Вы больше не будете встречать неожиданное со страхом или запугиванием.Скорее, вы встретите его лицом к лицу с доверием, контролем и уверенностью. Изо дня в день вы будете превращать каждую задачу, стоящую перед вами, в выигрышную ситуацию. Одним словом, вы будете хозяином своей судьбы.

Убеждение: сердцебиение нашей экономики

Сила убеждения чрезвычайно важна в современном мире. Почти каждая человеческая встреча включает в себя попытку получить влияние или убедить других принять наш образ мышления. Независимо от возраста, профессии, религии или философских убеждений люди всегда пытаются переубедить друг друга.Мы все хотим иметь возможность убеждать и влиять на нас, чтобы другие слушали, доверяли нам и следовали за нами. Недавнее исследование экономистов показало, что колоссальные 26 процентов валового внутреннего продукта были напрямую связаны с использованием навыков убеждения на рынке [1]. Убеждение — это двигатель нашей экономики. Подумайте об этом. 2,3 триллиона долларов нашего валового внутреннего продукта формируются благодаря навыкам убеждения и влияния. Редко можно увидеть, как крупные корпорации сокращают количество своих продавцов. Специалисты по продажам — это активы компании, а не обязательства.Лучшие специалисты по убеждению всегда найдут работу, даже в странах с самой медленной экономикой.

Умение убеждать — это сила, к добру или к злу. Подумайте обо всех людях в вашей жизни, которые убедили вас подняться выше и достичь величия. Убедительные люди удерживают детей от наркотиков, предотвращают войны и улучшают жизнь. Конечно, убедительные люди также заставляют детей употреблять наркотики, разжигают войны и разрушают жизни. Мы хотим сосредоточиться на силе убеждения для улучшения и улучшения самих себя, наших друзей и семей, а также наших сообществ.Однако давайте посмотрим правде в глаза: большинство из нас не прирожденные уговоры. Для большинства из нас искусство убеждения и влияния — это не дары, которыми мы изначально обладаем. Конечно, есть стереотипные уговоры, которые от природы дружелюбны, общительны, а иногда и громко. Однако исследования показывают, что некоторые из лучших уговоров на самом деле интроверты.

Для многих идея стать отточенным убеждателем означает быть агрессивным, манипулятивным или напористым. Такое предположение в корне неверно. Тактика, подобная этой, может дать результаты в краткосрочной перспективе, но максимальное влияние — это получение результатов в долгосрочной перспективе.Устойчивое влияние не достигается расчетливыми маневрами, преднамеренной тактикой или запугиванием. Скорее, правильное применение новейших стратегий убеждения позволит вам влиять с максимальной честностью. Люди естественно и автоматически будут доверять вам, будут доверять вам и захотят, чтобы вы их убедили. Короче говоря, они захотят делать то, что вы от них хотите.

Распространено заблуждение, что только люди, занимающиеся продажами, маркетингом или руководящими должностями, должны знать Правила убеждения.Это просто неправда! Эти навыки могут использовать специалисты по продажам, бизнес-менеджеры, родители, переговорщики, юристы, тренеры, спикеры, рекламодатели и врачи. Навыки убеждения нужны каждому, независимо от рода занятий. Люди не осознают, что все используют техники и тактики убеждения каждый день. Люди постоянно изучают друг друга, пытаясь понять, как заставить кого-то делать то, что они от них хотят. Излишне говорить, что умение общаться и понимать человеческую природу — важные жизненные уроки, если мы хотим эффективно убеждать людей и влиять на них.Мы не сможем ничего добиться в жизни, если не сможем работать с другими людьми. Именно благодаря взаимодействию с другими мы добиваемся успеха. Никто не самодостаточен. Все ценное, чего мы достигаем в жизни, достигается благодаря поддержке и помощи окружающих нас людей. Как общество, мы взаимосвязаны, и способность устанавливать эти связи жизненно важна для нашего успеха.

[1] Аманда Беннетт, «Экономист плюс встреча — это миллион причин и следствий», Wall Street Journal, 10 января 2005 г.

Используется для вас или против вас

Рекламодатели тратят миллиарды долларов на исследование и анализ нашей психографики и демографии, чтобы выяснить, как нас тонко убедить. Розелли, Скелли и Маки отмечают, что «даже по самым скромным подсчетам, средний человек получает от 300 до 400 убедительных сообщений в день только из средств массовой информации» [2]. Каждый день нас засыпают тысячами убедительных сообщений. множество источников, включая газеты, журналы, рекламные щиты, вывески, упаковку, Интернет, прямую почтовую рассылку, радио, телевидение, почтовые переводы, каталоги, сотрудников, руководство, специалистов по продажам и даже родителей или детей.Возникает вопрос: эта тактика используется для вас или против вас? Тысячи и даже миллионы людей каждый день убеждены, что они не верят своим суждениям просто потому, что они не способны точно интерпретировать и эффективно реагировать на рекламный шквал, с которым мы постоянно сталкиваемся. В этом случае то, чего вы не знаете, причинит вам боль. Убедительные влияния неизбежны в нашей повседневной жизни. Без сомнения, в наших лучших интересах овладеть максимальным влиянием, знать, как это работает, и научиться применять его проверенные методы, чтобы сегодня у нас были возможности.

[2] F. Розелли, Дж. Дж. Скелли и Д. М. Маки, «Обработка рациональных и эмоциональных сообщений: когнитивное и аффективное посредничество убеждения», Журнал экспериментальной прикладной социальной психологии, 163.

Если у вас есть правильные инструменты, вы добьетесь успеха

Давайте будем честными: все мы хотим и нуждаемся в вещах от других людей. Мы хотим, чтобы люди следили за нами, доверяли и принимали нас. Мы хотим влиять на других своим образом мышления. Мы хотим получать то, что хотим, и когда мы этого хотим.Секрет успеха — владение правильными инструментами и умение ими пользоваться.

Maximum Influence предоставляет полный набор эффективных методов убеждения. Большинство людей снова и снова используют одни и те же ограниченные инструменты убеждения, достигая лишь временных, ограниченных или даже нежелательных результатов. Молотком можно делать лишь ограниченное количество вещей, верно? Нам нужно открыть свой разум всему набору инструментов убеждения и влияния. Все мы слышали изречение: «Если единственный инструмент, который у вас есть, — это молоток, вы склонны рассматривать каждую проблему как гвоздь.«Проблема в том, что не все — гвоздь. Искусство убеждения должно быть адаптировано к каждой группе или отдельному человеку, к каждой ситуации или событию. Это похоже на игру на пианино с двумя или тремя нотами: вы играете« Палочки для еды », когда вы должны играть Моцарта. Когда вы играете всеми способами убеждения и влияния, вы можете создать шедевр своей жизнью.

Определения

• Убеждение — это процесс изменения или реформирования отношения, убеждений, мнений или поведения к заранее определенному результату посредством добровольного подчинения.Если вы правильно реализуете стратегию максимального влияния, вы убедите других не только желать того, чего хотите вы, но и стремиться делать то, что вы хотите. Обратите внимание, что убеждение — это не то же самое, что переговоры, термин, который предполагает некоторую степень отступления или встречи посередине. Вместо того чтобы идти на компромисс, как в переговорах, эффективное убеждение фактически убедит противную сторону отказаться от своей предыдущей позиции и принять вашу.

• Влияние — это кто вы и как вы как личность повлияете на сообщение.Сюда входит, например, считается ли вы заслуживающим доверия и заслуживающим доверия.

• Сила увеличивает вашу способность убеждать и влиять. Эту силу можно увидеть у людей, которые обладают знаниями, обладают авторитетом или используют принуждение в процессе убеждения.

• Мотивация — это способность побуждать других действовать в соответствии с выдвинутыми вами внушениями и идеалами. Мотивация — это ваш «призыв к действию» или то, что вы хотите от аудитории.

Убеждение и риторика

Умение убеждать означало высокий социальный престиж в древнегреческом мире.Гомер считал риторические способности Нестора и Одиссея огромным врожденным даром. Именно Аристотель первым ввел убеждение как навык, которому можно научиться. В то время риторическая подготовка стала поводом для увлечения афинскими гражданами, особенно политической элитой. Первой книгой, посвященной убеждению, была «Искусство риторики» Аристотеля. Основные принципы книги заложили основу убеждения, которая сохраняется и по сей день [3].

Аристотель учил, что риторика — это форма искусства, к которой можно систематически подходить по формуле для всех попыток убеждения.Самым известным вкладом Аристотеля в убеждение были три его средства убеждения: этос, пафос и логос. Он утверждал, что самые эффективные попытки убеждения содержат все три концепции, закладывая незыблемую основу для успеха. Давайте кратко рассмотрим три основных средства убеждения Аристотеля.

Ethos

Ethos относится к личному характеру говорящего. Аристотель считал, что аудиторию можно убедить, если она будет воспринимать оратора как заслуживающего доверия. По его собственной оценке: «Мы верим в хороших людей более полно и охотно, чем другие.«Аристотель также заявил, что« этос — это не вещь или качество, а интерпретация, которая является продуктом взаимодействия говорящего с аудиторией »[4]. Этиос включает такие вещи, как телосложение, рост, движения, одежда, внешний вид, репутация и т. Д. качество вокала, выбор слов, зрительный контакт, искренность, доверие, опыт, харизма … ну, вы поняли. Это восприятие аудиторией авторитета оратора.

Аристотель учил, что этос был самым мощным из трех средств убеждения.Действительно, научные исследования доказали силу индивидуального этоса. Исследование Ховланда и Вайса дало студентам сообщения, идентичные во всех отношениях, за исключением их источника. Источники с высоким уровнем доверия привели к значительным изменениям во мнениях студентов, в то время как источники с низким уровнем доверия привели к незначительным изменениям во мнениях [5].

Пафос

Пафос — психологическое состояние публики. Психологическое или эмоциональное состояние слушателя может повлиять на убеждение, потому что «наше суждение, когда мы довольны и дружелюбны, не то же самое, что когда мы испытываем боль и враждебны.»[6] При рассмотрении пафоса важно знать как фактическое душевное состояние человека, так и его желаемое состояние ума. Когда вы определяете разницу между ними, вы можете использовать это знание в своих интересах. Помогая им увидеть, как они могут перейти из текущего состояния в желаемое, вы можете убедить людей сделать что угодно.

Логотипы

Логотипы — это суть сообщения или логика, представленная для подтверждения слушателю. Аристотель считал, что люди в основе своей являются разумными людьми, которые принимают решения на основе того, что имеет смысл.Такой способ рассуждения позволяет аудитории находить сообщение убедительным и убедительным.

Три концепции Аристотеля являются центральными для понимания современного убеждения. Принципы и законы, описанные в «Максимальном влиянии», основаны на принципах, представленных Аристотелем и древними греками. Однако следует признать, что времена и средства убеждения с годами изменились. Сейчас труднее, чем когда-либо в истории, убеждать и влиять на окружающих.Во времена Аристотеля люди имели ограниченный доступ к информации, и большинство из них не умели читать. Это дало Аристотелю преимущество, которого у нас больше нет.

Современные убедители сталкиваются с тремя основными факторами, которые делают убеждение более сложной задачей, чем это было в прошлом. Во-первых, люди лучше образованы и имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо в истории. С развитием Интернета информация становится доступной мгновенно. Теперь мы можем узнать стоимость автомобиля еще до того, как войдем в автосалон.Второе препятствие на пути к убеждению — это то, что сегодняшние потребители становятся все более сомнительными и скептичными. Количество убедительных аргументов, которые мы видим и слышим каждый день, растет с угрожающей скоростью, и требуется все больше и больше усилий, чтобы отделить действительные предложения от мошенничества. Третий барьер к убеждению — выбор. Теперь через Интернет у потребителя есть доступ к мировому рынку. Раньше, если у вас был единственный книжный магазин в городе, людям приходилось делать покупки именно там. Теперь одному владельцу книжного магазина приходится конкурировать с сотнями книжных магазинов по всему миру и с Amazon за тот же бизнес.

[3] Аристотель, Искусство риторики, перевод Х. К. Лоусон-Танкред (Нью-Йорк: Penguin Books).

[4] Там же.

[5] Карл Ховланд и И. Вайс, «Влияние достоверности источника на эффективность коммуникации», Walter Public Opinion Quarterly 15: 635650.

[6] Аристотель, Искусство риторики.

Убеждение, общение и знание порождают уверенность

Наибольший общий знаменатель ультра-преуспевающих состоит в том, что богатые люди являются мастерами общения.Существует прямая зависимость между вашей способностью убеждать других и уровнем вашего дохода. Безупречное и умелое общение бесспорно ведет к богатству. Самые высокооплачиваемые и самые влиятельные люди на планете — мастера общения. Эти люди ставят себя на карту перед большими группами, общаясь и убеждая их таким образом, чтобы люди вдохновлялись их поддерживать. Ваш финансовый успех в жизни во многом будет определяться вашей способностью общаться с другими людьми.Все, что вы хотите, но которого в настоящее время нет, вам придется получить от других. Ваша способность эффективно общаться и убеждать станет вашим ключом к богатству.

Убеждение — это еще и ваш золотой билет к продвижению по службе. Коммуникативные навыки занимают первое место среди всех личных качеств, которые работодатели ищут в выпускниках колледжей [7]. В то время как большинство людей избегают откровенно убедительных ситуаций, мастера общения приветствуют такие возможности. Опытные коммуникаторы чувствуют, что контролируют сложные ситуации, потому что они понимают искусство убеждения и знают, как распознавать и использовать стратегии убеждения.

[7] Wall Street Journal, 29 декабря 2008 г.

Основополагающие принципы убеждения

Правила убеждения нейтральны

Центральное место в понимании убеждения занимает концепция нейтралитета. Правила убеждения не являются ни добром, ни злом. Они просто существуют. Подобно тому, как ядерную энергию можно использовать для создания электричества или атомной бомбы, убеждение можно использовать для создания единства или для принуждения к согласию. Хороший или плохой результат зависит от того, кто применяет законы, и от того, как этот человек применяет методы убеждения.Некоторые люди хотят победить любой ценой, используя любую доступную тактику, включая злоупотребление Правилами убеждения. Эти люди готовы использовать чувство вины, насилие, запугивание, искушение, взяточничество и шантаж, чтобы получить желаемый результат.

Однако при правильном использовании убеждение — наш лучший друг. Убеждением мы заключаем мирные соглашения, способствуем сбору средств и убеждаем автомобилистов пристегнуться. Убеждение — это средство, с помощью которого тренер проигравшей команды вдохновляет игроков на победу.Это также метод, используемый генеральным хирургом, чтобы убедить людей проходить регулярные маммограммы и обследования простаты, менеджерами для повышения производительности и морального духа сотрудников, а также переговорщиками по захвату заложников, чтобы убедить преступников освободить своих пленников.

В этом руководстве основное внимание уделяется использованию максимального влияния в положительных целях. Неправильное использование законов только вернется, чтобы преследовать вас в долгосрочной перспективе. Вы можете получить краткосрочные мгновенные результаты, но ваше долгосрочное будущее будет безрадостным. Инструменты, описанные в этом ресурсе, являются мощными, и их нельзя использовать эгоистично.Их не следует рассматривать как средство достижения желаемого результата любой ценой. Скорее, вы должны использовать эти инструменты для достижения желаемого результата только тогда, когда это беспроигрышная ситуация для всех участников.

Басня о солнце и ветре является прекрасным примером правильно осуществленного убеждения. Солнце и ветер постоянно спорили о том, кто из них сильнее. Ветер считал, что он сильнее из-за его разрушительной силы в торнадо и ураганах. Он хотел, чтобы солнце признало, что он сильнее, но солнце твердо придерживалось его собственного мнения, и его нельзя было убедить.Однажды солнце решило, что он хочет, чтобы этот вопрос был решен раз и навсегда, поэтому он пригласил ветер посоревноваться с ним в состязании. Солнце тщательно выбирало конкурс. Он указал на гуляющего старика и призвал ветер использовать свою силу, чтобы сорвать с него куртку. Ветер почувствовал, что победить в этом состязании будет легко, и начал дуть. К его удивлению, каждый порыв ветра только заставлял мужчину крепче цепляться за куртку. Ветер подул сильнее, и мужчина держался крепче. Чем сильнее дул ветер, тем сильнее сопротивлялся мужчина.Сильные порывы ветра даже сбили мужчину с ног, но он не отпускал куртку. Наконец ветер утих и бросил вызов солнцу, чтобы заставить мужчину снять куртку. Солнце улыбалось и сияло на человека. Мужчина почувствовал тепло солнца, и на его лбу стал выступать пот. Солнце продолжало излучать тепло и солнечный свет на мужчину, и, наконец, мужчина снял куртку. Солнце выиграло состязание. Это лучший пример максимального влияния.Если ваша попытка убедить вас беспроигрышна, другие будут стремиться делать то, что вы от них хотите. Выполняя упражнения и методы, описанные в этом руководстве, вы заметите сильные изменения в своей способности убеждать и влиять на других.

У убеждения должна быть аудитория

Искусство убеждать и влиять на других всегда требует аудитории, будь то один человек, небольшая группа из десяти человек или гораздо большее собрание слушателей. Этот компонент является постоянным, поэтому очень важно знать, как быстро адаптироваться к потребностям, желаниям, страхам и желаниям вашей аудитории.Знание того, как исследовать и читать свою аудиторию, поможет вам определить, какие инструменты или методы будут наиболее эффективными в той или иной ситуации. С другой стороны, использование неправильных методов и инструментов автоматически создаст барьеры между вами и вашей аудиторией, что, в свою очередь, снизит ваш потенциал по убеждению их. Когда вы эффективно объединяете принципы и правила убеждения с характеристиками влияния, силы и мотивации, ваша аудитория всегда будет дружелюбной, и результатом будут желаемые результаты.В главе 15 «Контрольный список для предварительного убеждения» я уделю больше времени тому, как анализировать, адаптироваться и читать вашу аудиторию.

Эффективное убеждение требует адаптации

Вы когда-нибудь пробовали использовать тот же подход с клиентом, который использует ваш начальник, и терпели неудачу? Чтобы стать эффективным убеждающим, нужно больше, чем подражать другим убеждающим. Вы должны не только полностью понимать широкий спектр доступных методов убеждения, но также должны быть готовы использовать методы, наиболее подходящие для любой конкретной ситуации.Приобретение этого уровня навыков требует приверженности наблюдению, анализу, изучению и применению концепций максимального влияния.

Человеческая природа разнообразна, как цвета радуги. Человеческие действия и мысли никогда нельзя полностью предсказать, потому что у каждого из нас разные эмоции, отношения, убеждения, личности и черты характера. Тенденция новичка — найти одну действенную технику убеждения и придерживаться ее. К сожалению, нельзя использовать один и тот же инструмент убеждения для всех. В зависимости от ситуации и техник, которые вы используете, люди согласятся с вами, откажутся слушать или будут безразличны к вашим усилиям.У убеждающих есть множество инструментов, и поэтому они могут адаптировать и настраивать их в соответствии с любой ситуацией или индивидуальностью.

Эффективное убеждение имеет длительный эффект

Вы хотите краткосрочных временных результатов или долгосрочных постоянных результатов? Эффективное убеждение имеет длительное влияние, но оно требует целенаправленного изучения и долгосрочной приверженности со стороны убеждающего. Иерархия убеждения (рис. 1-1) проливает свет на то, как мир использует различные уровни убеждения, от контроля на самом краткосрочном уровне до подлинной приверженности на долгосрочном уровне.

Качества, перечисленные в основании пирамиды, являются наиболее простыми и часто используемыми, но они дают только временные результаты. Такие результаты временны, потому что они не обращаются к истинным желаниям или желаниям человека. Убеждение, основанное на качествах, перечисленных в верхней части пирамиды, эффективно независимо от того, ощущается давление или нет. Такой метод дает устойчивые результаты, потому что он учитывает и учитывает истинные интересы человека. Решение о том, хотите ли вы краткосрочных или долгосрочных результатов, определяет, какая область пирамиды должна быть в центре ваших усилий.

Представьте, что генеральный директор большой корпорации вызывает на собрание одного из своих вице-президентов. На встрече вице-президенту сообщают, что он должен собрать 20 000 долларов в виде взносов сотрудников на благотворительность, которую компания собирается спонсировать. Генеральный директор не заботится о средствах, которые использует вице-президент, если они приводят к чеку на 20 000 долларов. Чтобы собрать такую ​​сумму, нужно получить по 100 долларов с каждого сотрудника — непростая задача! Вице-президент рассматривает различные способы выполнения этой задачи.Подойти к сотрудникам с помощью контроля было бы и легко, и быстро. Он мог использовать страх или угрозы, чтобы получить деньги. Этот менталитет «делай или иначе» принесет немедленные результаты. Однако долгосрочное воздействие, вероятно, повлечет за собой восстание, месть и негодование. А как насчет принуждения? Несомненно, сотрудники сделают запрошенное пожертвование, если им скажут, что в противном случае это отрицательно повлияет на их следующую оценку работы. Получит ли эта тактика немедленные результаты? Конечно. И снова, однако, долгосрочными последствиями будут негодование, бунт и месть.

Вице-президент решает, что контроль и / или принуждение не дают наилучших результатов. Затем он рассматривает соответствие. Если бы он предлагал стимулы, льготы или вознаграждения, это была бы беспроигрышная ситуация, верно? Предположим, каждый сотрудник, который жертвует 100 долларов, получает дополнительно две недели оплачиваемого отпуска. Проблема в том, что как только стимул исчезнет, ​​исчезнет и соблюдение. На этот раз он может получить 100 долларов, но что насчет следующего, когда он попросит пожертвование? Этот метод по-прежнему является временным решением, потому что сотрудники будут всегда ожидать вознаграждения за их соблюдение.

Затем вице-президент рассматривает вопрос о сотрудничестве. Он мог бы провести время с сотрудниками, объясняя, почему эта благотворительность так важна и что для них было бы большой честью принять участие. Он мог убедить, воодушевить или «продать» с помощью логики, эмоций и информации сделать пожертвование на это достойное дело. Теперь, вооружившись инструментами эффективного убеждения, он выбрал подход, который принесет долгосрочные положительные результаты. Пока сотрудники чувствуют, что он говорит правду и действует в их интересах, они будут открыты для его предложения.

Наконец, вице-президент рассматривает высшую форму убеждения: приверженность. Если у него отличная репутация и отношения со своими сотрудниками, будет взаимное уважение, честь и доверие. Эти условия позволят сотрудникам с комфортом оформлять свои чеки на 100 долларов. Они знают, что вице-президент — человек чести, который никогда не попросит их сделать что-либо, что противоречит их интересам. Они могут быть преданы ему, потому что чувствуют, что он им предан.

Приверженность — это высший идеал максимального влияния, потому что его влияние является самым постоянным и далеко идущим.Ваша репутация человека, обладающего честностью, честью, доверием и уважением, будет постоянно вдохновлять каждого, кого вы пытаетесь убедить.

Формула: Двенадцать правил максимального влияния

Заставить людей делать то, что вы хотите, и в то же время получать от этого удовольствие — не случайность или совпадение. Для достижения таких результатов вы должны использовать методы, основанные на проверенных Правилах убеждения и влияния. Овладев этими методами, вы испытаете предсказуемый контроль и влияние на других.

Профессиональные переговорщики, специалисты по продажам и высшее руководство по всему миру используют эти двенадцать законов. Это те же принципы, которые помогают тысячам людей контролировать свою жизнь и свое финансовое будущее. Овладение всеми двенадцатью правилами имеет решающее значение для достижения максимального влияния. Если вы прочтете это руководство и будете действовать на основе недавно приобретенных знаний, то вскоре вы окажетесь в совершенно ином положении, чем сегодня. Вы будете действовать вместо того, чтобы на вас реагировать.Вы будете говорить и быть услышанными. Вы будете вести и за вами будут следовать.

Сила убеждения | Жизнь и стиль

В последние годы психологи уделяют большое внимание навыкам убеждения как в личном, так и в деловом контексте.

В таких книгах, как «Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини и «Сила убеждения» Роберта Левина, мы пытались понять, как мы можем развить свои коммуникативные навыки, чтобы оказывать влияние на решения, принимаемые людьми.Вот лишь некоторые из их выводов:

Взаимность — один из самых мощных инструментов убеждения. Принцип прост: сделайте кому-нибудь подарок, прежде чем пытаться убедить его, и они с большей вероятностью вернут вам что-то. Вот почему благотворительные организации часто отправляют ручки в качестве бесплатного подарка с просьбой о пожертвовании. «Большинством из нас обычно движет чувство справедливости и справедливости», — говорит Роберт Левин. «Когда кто-то что-то делает для нас, мы чувствуем себя обязанными сделать что-то для них взамен.»

Наличие чего-то общего с человеком, которого вы пытаетесь убедить, дает вам преимущество. Любимым приемом продавцов автомобилей в 1950-х годах было спросить имя потенциального покупателя, а затем объявить, что это имя его матери. или жену. Одно исследование показало, что мы с большей вероятностью проголосуем за кого-то, если его имя начинается с той же первой буквы, что и наше.

Повышение или понижение точек привязки — еще один популярный метод продаж. Умышленно устанавливайте цену, когда ваша цель выглядит сомнительно, снизьте цену.Покупатель чувствует, что он идет на сделку, но вы все равно получаете ту цену, которую изначально хотели. Многие используют этот прием при продаже дома. В следующий раз, когда вы будете в супермаркете, посмотрите на все ценники, на которых указано, что товар продается. Некоторые вещи постоянно снижаются, но поскольку тег также показывает нам, какой будет более высокая цена (привязка), мы думаем, что это выгодная сделка.

Если кто-то согласился на сделку, он вряд ли вернется к ней, даже если условия этой сделки изменятся.Например, мы из года в год заключаем один и тот же контракт на мобильную связь, хотя знаем, что есть более выгодные тарифы. По словам Роберта Чалдини, это связано с тем, что большинство из нас ценит приверженность и последовательность намного больше, чем мы думаем. Попросите коллегу в принципе согласиться с вашей идеей, а затем поднимите ставки.

Психология убеждения — взаимность

Эта статья — третья из серии, посвященной книге Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения».В этой книге Чалдини выделяет некоторые из того, что он называет «оружием влияния» — методы продаж, которые могут вызвать почти бессмысленное согласие со стороны людей из-за их соответствия психологической уязвимости, которую разделяет большинство из нас.

Возвратно-поступательное движение

По словам Чалдини, мы массово социализированы, чтобы чувствовать себя некомфортно, если кто-то сделал нам подарок или сделал нам одолжение, которое мы не вернули. Это чувство долга обычно возникает из одного из трех источников: одолжений, подарков или уступок.

Очевидно, когда кто-то делает нам одолжение — даже если это не то, чего мы хотели, — мир не чувствует себя правильным для нас до тех пор, пока мы не ответим тем или иным образом. Кажется, не имеет значения, приглашено ли одолжение или нет — это все равно похоже на долг.

Подарки могут быть еще более проблематичными с точки зрения ощущения, что мы должны что-то вернуть. Они используются маркетологами и сборщиками средств, чтобы стимулировать нашу ответную реакцию всеми способами — от предоставления нам бесплатных образцов в продуктовых магазинах до размещения этикеток с адресами для подарков с запросами на сбор средств.

Эта глава о взаимности наконец объяснила мне некоторые непонятные вещи, которые, как я вижу, люди совершают во время рождественских покупок — миллионы людей стекаются в торговые центры, чтобы подчиниться директиве об обмене материальными объектами со всеми, кого они знают. Мы видим, что рекламодатели работают сверхурочно, чтобы использовать принцип взаимности в это время года, не упуская возможности напомнить людям о дискомфорте, который они испытают, если кто-то получит им подарок, на который они не ответили взаимностью. Зимние каникулы — особенно благоприятное время для наблюдения за этим и другими психологическими крючками, которые используют рекламодатели, чтобы манипулировать нами.Я писал об этом явлении в «Этот прекрасный подарок» — часть 1 и часть 2.

Уступки — особенно действенный способ задействовать силу взаимности, потому что они обычно также включают принцип перцептивного контраста. Например, если кто-то просит у вас крупное пожертвование, а затем «соглашается» на гораздо меньшее, меньшая сумма может показаться не такой уж большой по сравнению с большей суммой, которую вы рассматривали мгновением ранее. Кроме того, вам может казаться, что этот человек пошел на уступку, приняв меньшее число, и что вы также «должны» ему еще одну — i.е. сделали небольшое пожертвование, которое они хотели от вас все это время!

Следите за всеми тремя вариантами принципа взаимности при общении с продавцами. Теперь, когда я осознаю их, я замечаю их повсюду и чувствую мощную тягу моего инстинкта к ответу, автоматически давая ответ. Конечно, в некоторых случаях уместно отдать деньги. Что нас действительно интересует, так это способность этих техник вызывать у нас отклик и исследовать, могут ли какие-либо из них быть полезными в достижении целей, которые мы перед собой поставили.

Персональные маркетинговые идеи

Возможно, вы планировали вознаградить себя подарком или услугой после достижения большой цели. Вместо того, чтобы ждать, пока цель будет достигнута, подумайте о покупке подарка заранее. Затем вызовите дискомфорт, связанный с ответным долгом, сфотографировав себя с подарком. Часто показывайте это изображение себе одним из нескольких способов, которые я уже предлагал, например, положив его на холодильник, на рабочий стол компьютера или в КПК Hipster.Вы также можете добавить текст или изображения, связывающие его с целью, которую вы хотите достичь. Это своего рода грязная техника, потому что она должна вызывать у вас чувство вины, пока вы не доведете дело до конца. Если это сработает, вас это волнует?

Я уже писал о другом методе, который можно использовать для стимуляции взаимной реакции в предыдущей статье о контрасте восприятия. В этом методе я предложил рекламировать что-то более сложное, чем ваша реальная цель, в течение нескольких недель, чтобы, когда вы начнете показывать рекламу для вашей реальной цели, она будет выглядеть легко при сравнении.

Прося от себя чего-то действительно большого и сложного, а затем довольствуясь чем-то меньшим и более легким, вы выиграете от контраста между ними двумя — второе будет казаться даже проще, чем если бы вы начали. в первую очередь с этой целью — а также из-за долга, возникшего, когда вы идете на уступку. Вы окажете себе огромную услугу, отказавшись от своей первоначальной амбициозной цели. Согласно принципу взаимных уступок, теперь вы должны почувствовать себя обязанным пойти дальше и сделать то меньшее и более легкое.

Если вы можете придумать способ напомнить себе об этом одолжении, которое вы сделали себе, у вас будет свое объявление. На ум приходят техники, которые используются в рекламных роликах. Старый способ выполнения задачи всегда выглядит смехотворно неуклюжим и сложным в рекламном ролике, в то время как продукт, который они продают, делает выполнение той же работы счастливым и легким. Оба состояния преувеличены. Возможно, вы могли бы аналогичным образом использовать контрастирующие образы, чтобы сравнить две ваши цели.

Так, например, если вы сравниваете две программы упражнений, вы можете сфотографировать себя, выполняющего сложную программу, выглядящего потным, грязным, болезненным и несчастным.Затем сфотографируйте, как вы выглядите счастливым и комфортно, легко выполняете нужное вам упражнение, и вставьте обе эти фотографии в поворотный гаджет или скринсейвер.

Другие статьи из серии «Психология убеждения»

1. Психология убеждения — потому что
2. Психология убеждения — контраст восприятия
3. Психология убеждения — взаимность (вы здесь)
4. Психология убеждения — последовательность
5. Психология убеждения — социальное доказательство
6. Психология убеждения — симпатия
7. Психология убеждения — авторитет
8. Психология убеждения — дефицит

Статьи по теме

Дар убеждения | Школа бизнеса

Бывший президент Университета Коннектикута Филип Э.Остин (Натан Олдхэм / Школа бизнеса Университета Конна)

Профессор и почетный президент штата Коннектикут Филип Остин говорит, что объединение людей является жизненно важным навыком для молодых лидеров бизнеса

Профессор и почетный президент Университета Коннектикута Филип Остин не хотел просить губернатора и законодательный орган штата о дополнительных деньгах после того, как штат щедро выделил Калифорнийскому университету около 1 миллиарда долларов на улучшения.

Но через шесть лет после весьма успешного прохождения UConn 2000, когда государство инвестировало в средства, факультет и развитие Университета, Остину стало ясно, что еще одно крупное капиталовложение приведет школу к финишу.

В конце концов, электрические розетки болтались в некоторых зданиях, потолочная плитка падала во время занятий, а некоторые здания находились в ужасающем запущенном состоянии, что плохо отражалось на успешном университете.

«Мы вернулись к губернатору [Джон] Роуленд и сказали:« Большое спасибо за оказанное нам доверие, но мы только на полпути », — вспоминал Остин во время недавнего интервью. Остин и его команда подсчитали, что 2,5 миллиарда долларов — собранные из денег налогоплательщиков и частных подарков — покроют счет, но им посчастливится получить еще 500 миллионов долларов от государства.

«Сколько вам нужно?» — спросил Роуленд, и вопрос повис в воздухе на несколько секунд.

«Я сказал:« 1,5 миллиарда долларов! », А губернатор Роуленд сказал:« Вы не получите больше, чем еще 1,3 миллиарда долларов, и все! », — вспоминал Остин.

«Я сказал:« Спасибо, сэр », и быстро извинился, прежде чем он передумал!» — сказал Остин с ухмылкой. Финансирование, известное как 21st Century UConn, было одобрено в 2002 году.

Почти в мгновение ока, после двух инвестиций штата, в штате Коннектикут резко выросло количество поступающих, средние баллы по SAT резко выросли, и студенты, которые могли поступить практически в любой университет страны, теперь хотели поступить в университет.По словам Остина, это был поворотный момент в истории университета.

Остину, любимому руководителю и бывшему профессору экономики и финансов, многие достижения его администрации предлагают уроки, которые могут принести пользу сегодняшним студентам-бизнес-студентам. По его словам, бизнес-лидерство или любой вид лидерства основывается на способности достигать консенсуса, убеждать, вдохновлять и объединять коллег.

«Умные люди имеют разные мнения, и вы должны каким-то образом объединить их.Если вы запихнете что-то людям в глотку, они будут улыбаться, а затем просто сорвут все это »,

он сказал. В случае с университетом 21-го века сильная поддержка обеих политических партий, объединенных общей поддержкой и верой в университет, привела к утверждению в законодательном органе.

Остин, долгое время считавшийся ярым сторонником Школы бизнеса, дважды был президентом Калифорнийского университета. Его первоначальное 11-летнее назначение длилось с 1996 по 2007 год, после чего он вернулся на преподавательский факультет.В 2010 году он принял просьбу исполнять обязанности временного президента университета примерно на год. Впоследствии он был временным вице-президентом Университета Коннектикута по вопросам здравоохранения и по просьбе губернатора Даннела Маллоя занимал должность временного президента Попечительского совета по высшему образованию Коннектикута с 2012 по 2013 год.

По совпадению, и он, и декан школы бизнеса Джон А. Эллиот работали на факультете колледжа Бернарда Баруха в Нью-Йорке. Остин занимал пост ректора и вице-президента по академическим вопросам и профессора экономики и финансов с 1978 по 1984 год, а Эллиот — вице-президент и декан Школы бизнеса Циклина в Барухе с 2002 по 2012 год.

Остин сказал, что во время своего пребывания в должности он чувствовал, что сильная школа бизнеса имеет жизненно важное значение, особенно в таком штате, как Коннектикут, «где есть потребность в ярких, молодых, талантливых, должным образом образованных людях, которые хотят сделать карьеру в бизнесе», и потому, что здесь расположено так много компаний из списка Fortune 500, — сказал он. «В случае с Школой бизнеса Университета Коннектикута, это был сильный и хороший академический компонент на протяжении десятилетий. Мы были бы «частично раздеты», если бы у нас не было высшей школы бизнеса.”

По словам Остина, университет является магнитом для экономического развития штата. Он рано понял, что Коннектикуту нужен лучший национальный университет с национальным рейтингом. По его словам, Йельский университет — один из выдающихся университетов мира, но его студенты уезжают и разбегаются по всему миру. Большинство выпускников Университета Коннектикута остаются в Коннектикуте.

«Нам нужно было сохранить в Калифорнийском университете лучших студентов из Коннектикута и дать им лучшее образование.К счастью, с этим согласились многие из избранного нами руководства »,

он сказал. Его президентство включало создание новых общежитий, биотехнологического здания, центра для посетителей, дома для фонда UConn Foundation, новых информационных технологий, нескольких новых зданий, посвященных исследованиям и обучению в Сторрсе, новое строительство и усовершенствования в каждом из региональных кампусов, строительство Rentschler Field и дополнительное финансирование для UConn Health. По его словам, в результате улучшений инфраструктура стала соответствовать академическому уровню.

«Это был замечательный период времени, и для меня большая честь быть здесь, наблюдать, как это происходит, и пытаться возглавить эту работу с большим количеством очень хороших людей», — сказал Остин, похвалив преподавателей, которые выдержали менее чем оптимальные условия работы в 1960-е, 1970-е и 1980-е годы.

«Будущее возрожденного штата Коннектикут светлое», — сказал он.

«В штате, стране и мире мы переживаем огромные экономические изменения, непредсказуемость и неопределенность», — сказал Остин.«На мой взгляд, Университет Коннектикута создан для эффективной конкуренции».

«Что касается качества продукта и цены продукта, я не думаю, что в стране есть лучшая сделка, чем образование UConn»,

он сказал. «Было давление с целью снизить плату за обучение, несмотря на сокращение государственных ассигнований. Я думаю, что то, как они [администрация и попечительский совет] управляли обучением в течение последних нескольких лет, является подходящим и обеспечивает доход в очень трудные и трудные времена, чтобы сохранить «тело и душу» вместе и поддерживать рост.

«Все в стране, даже частные университеты, сталкиваются с одними и теми же вызовами и угрозами. Но у них не было возможности получить от государства около 5 миллиардов долларов новых преподавателей, сотрудников, зданий, лабораторий, библиотек и технологий », — сказал он.

«Учитывая качество академической продукции Университета Коннектикута и увлекательность его занятий спортом, исполнительского искусства и других форм творческого самовыражения не только для студентов, но и для общества, Университет штата Коннектикут служит центром внимания жителей Коннектикута.Я думаю, что это место — лучшее предложение, даже для тех, кто не приезжает в Калифорнийский университет. Если вы гражданин штата, вам будет выгодно иметь сильный университет Коннектикута ».

Психология убеждения: методы, которые вы можете использовать в процессе продаж

Недавно я прочитал «Влияние: сила убеждения» Роберта Б. Чалдини, книгу, полную информации о психологии, лежащей в основе искусства убеждения — идей, которые, если они известны и поняты, могут быть немедленно использованы для улучшения показателей закрытия продаж.Чалдини делится шестью приемами, которые можно использовать для более успешного убеждения людей делать то, что вы хотите, и многие из этих приемов можно применить в процессе продажи. Вы, вероятно, уже используете некоторые из этих техник бессознательно, поэтому лучше понять, почему они работают и как их использовать более эффективно.

Give & Take

Одна из техник генерации лидов основана на том, что Чалдини называет взаимностью: если мы кому-то что-то даем, он чувствует себя обязанным каким-то образом отплатить нам.

Вы можете увидеть эту технику в действии на многих веб-сайтах. Вы когда-нибудь посещали сайт, который предлагал бесплатный контрольный список, загрузку или сообщение о том, что вы хотели? Это бесплатно, так что вы нажимаете на ссылку, чтобы запросить ее. В ответ форма запроса запрашивает у вас информацию о себе. Обладая этой информацией, компания, предлагающая «бесплатный подарок», теперь имеет информацию, которую можно использовать, чтобы вовлечь вас в цикл продаж.

Один владелец компании по ремонту, который работает с дизайнерами интерьеров, использует эту технику, чтобы успешно назначать личные встречи с перспективными дизайнерами.Он отправляет небольшой подарок в виде кофе и чашку кофе с творческой запиской, а через день отправляет запрос о встрече. Его успех зашкаливает!

Как вы могли бы использовать эту технику в своей компании?

Думай масштабно, потом поменьше

Еще один совет, который, на мой взгляд, очень интересен, — это метод «отказ, затем отступление». Допустим, вы хотите, чтобы я согласился на запрос. Один из способов повысить вероятность того, что я соглашусь, — это сначала сделать более крупный запрос, который я, скорее всего, отклоню.Затем, после того, как я откажусь, вы сделаете меньшую просьбу — ту, которая вас интересовала все время.

Если я отреагирую так же, как и большинство людей, я расценил бы меньшую просьбу как уступку и почувствовал бы себя обязанным предоставить вам свою уступку. Мой единственный выбор в предоставлении вам моей уступки — это согласиться на вашу меньшую просьбу.

Ключевым моментом здесь является то, что второй вариант не обязательно должен быть небольшим. Просто он должен быть меньше первого запроса.

Если у вас есть два варианта дизайна, которые вы хотите представить потенциальному клиенту, всегда сначала представляйте более дорогой.Ваши клиенты будут воспринимать падение инвестиций в более дешевый вариант как гораздо большее, и они будут гораздо более склонны согласиться с вашим запросом, чтобы они работали с вами над меньшим проектом.

Книга Чалдини поможет вам обновить свой процесс продаж с помощью техник, которые могут быть именно тем преимуществом, которое вам нужно.

—Виктория Даунинг — президент компании Remodelers Advantage.

Еще статьи о ПЕРЕМОДЕЛИРОВАНИИ:

Я продавец: Блог Грега Антониоли о продажах

Работа: Продажи в основном связаны с выяснением того, что на самом деле хотят покупатели

Алхимия продаж: Поиск новых точки контакта для превращения потенциальных клиентов в клиентов

.